Unique Selling Proposition (USP)
Synonyme
Deutsche Übersetzung: Alleinstellungsmerkmal
Einzigartigkeit, individuelle Eigenschaft, Besonderheit,
ähnlich: Verkaufsargument, Leistungsmerkmal, Nutzenmerkmal
Beschreibung
Der Begriff stammt aus der Verkaufspsychologie und wird vorwiegend im Marketing verwendet. Er bezeichnet ein deutlich herausragendes Leistungsmerkmal eines Produktes oder einer Dienstleistung. Diese Leistungsmerkmale sind oft mit Vorteilen in Qualität, Zeit oder Preis verbunden, können aber auch emotionale Verknüpfungen (sogenannte emotionale Aufladungen) aufweisen.
Das Alleinstellungsmerkmal von Produkten oder Dienstleistungen liefert einen Wettbewerbsvorteil und kann das wirtschaftliche Überleben des Unternehmens beziehungsweise Verkäufers langfristig sichern.
Oft ist der USP mit einer Marke (Brand) verbunden.
Merkmale eines USP
Ein optimaler USP zeichnet sich durch folgende Merkmale aus:
- stabil: unangreifbar, beständig, verteidigbar (z.B. durch Schutzrechte)
- ansprechend: spricht eine bestimmte Zielgruppe deutlich und konkret an
- nützlich: sinnvoll, werthaltig, allgemein akzeptiert
- interessant: regt Interesse bei Ziel- und Anspruchsgruppen an
- wirtschaftlich: liefert positive Roherträge für Hersteller und/oder Dienstleister
- kulturell: beinhaltet Geschichten (Storys), die weitergegeben werden können
USP und Werte
Ein USP kann mit bestimmten Wertvorstellungen des Kunden verbunden sein - entweder konkret oder assoziativ bzw. implizierend. So ist zum Beispiel das Leistungsmerkmal "Langlebigkeit" mit der Wertvorstellung "Nachhaltigkeit" verknüpfbar.
Da ein USP mit wertvollen Attributen (charakteristische Eigenschaften) versehen ist und Attribute mit Werten verknüpft werden können, docken die Attribute des USP an die jeweils assoziierbaren Werte an. Diese Assoziationen können je nach Kultur oder Subkultur unterschiedlich sein.
Letzte Bearbeitung am 03.11.2018
Autor: Frank H. Sauer
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